转自：36氪

　　作家 | 杨亚飞

　　剪辑 | 乔芊

　　“新茶饮第三股”照旧要来了。

　　在本年头的递表失效后，古茗近期再次向IPO发起冲击，港交所文献夸耀，古茗于 12 月 15 日更新招股书。而在不久前，证监会露出这家茶饮品牌已完成港股上市备案，蓄意刊行不高出4.41亿股粗拙股。此外，小菜园也于日前通过港股聆讯，千里寂已久的餐饮IPO，约略将从新回暖。

　　这份招股书是不雅察当下茶饮市集的最好窗口。无论是GMV照旧门店数口径，古茗均居于行业第二。古茗的客单价在10-18元之间，这是品牌最多、竞争最热烈的红海市集。此外，古茗的门店多位于下千里市集，奶茶、果茶销售占比相等，还挤进了热点的咖啡赛说念。

　　这一年下来，古茗仍然保抓增势。凭证招股书，古茗2024年前三季度GMV为166亿元，同比增长20.4%，对应门店数为9778家，距离万店仅差临门一脚。

　　但本年的门店膨胀增速昭着放缓。前三季度仅净增777家店，平均每个月净增86.3家，远低于前年每个月平均净增194.3家的水平。

　　古茗曾在前年喊出“万店”标语，内容情况来看，里面在本年并莫得追求门店增长的实足值，而是踩了刹车。本年前三季度新开门店不及前年全年的一半，且2023年开、关店比例尚为9.8：1，到本年前三季度，这个比例曾经变为2.76：1。

　　减慢的一个原因是，同店GMV增长曾经出现放缓。

　　除福建及江西两大市集外，2024年前三季度，古茗在中枢城市的同店GMV出现小幅下滑，最终寰宇全体同店GMV微跌0.7%，而前年全年这一宗旨为9.4%。固然，前年的高增长，部分是竖立在2022年的颠倒行情之下，但膨胀程度中，本年同店增长放缓亦然不争事实。

　　这是古茗当年四年头次出现同店GMV负增长，高速膨胀的负面恶果启动走漏。减慢换来的正响应是，利润水平保住了。

　　2024年前三季度，古茗经调度利润为11.5亿元，较于前年同时的10.4亿元有所增长。对应规划利润率为20.9%，尽管较于前年同时减少了2.3个百分点，但仍昭着高于行业10%-15%的平均水平。

　　比拟于解锁万店里程碑，他们更念念保住存量门店的盈利材干。

　　增长集体放缓的一年

　　关于2024年新加入的古茗加盟商来说，这一年要靠近更大竞争压力。

　　从招股书来看，2024年前三季度，古茗每笔订单的平均GMV和日均订单数均有少幅下滑，这最终体现为，每家新开加盟店的日均GMV，从前年同时的5800元降至5200元。

　　奶茶行业的价钱战在这一年昭着升温。霸王茶姬是本年最大的变量，在他们带火鲜奶茶之后，古茗、瑞幸接踵以9.9元的形态跟进，瑞幸径直络续9.9补贴，古茗则一度将鲜奶茶系列居品降价至9.9元。

　　古茗在这一年花了更多钱作念营销。来自销售及分销的支拨，占古茗销售收入比重从前年前三季度的4.3%，增至本年同时的5.5%。其中，最大的变量来自于告白及宣传费支拨，占收入比重从前年前三季度的0.8%，大幅增至1.8%，金额破1.1亿元。

　　热烈的价钱战之下，并非谁皆能扛过这个夏天，一线的加盟商开端感受到市集冷暖滚动。在本年前三季度，古茗加盟商流失率达到11.7%，前年全年这一数字为8.3%，而疫情影响的2022年，也仅为6.7%。 

　　古茗并非个案，奶茶饮品系数行业，这一年也在加快洗盘。窄门餐眼数据夸耀，为止11月12日，寰宇奶茶饮品门店约为41.3万家，近一年新开14.2万家，净减少约1.8万家。也就是说，近一年关闭了约16万家。 

　　而在此之前，茶饮门店全体仍处于净增长。窄门餐眼统计，不含咖啡有利店，2023~2024年3月，茶饮类在全中国营业中门店数约41.3万家，期内新开约23.0万家，关店约22.1万家，净增8272家。

　　变成如今的红海地点有多个方面，茶饮行业曾经昭着饱和，由增量转为存量，咖啡奶茶化的趋势，加上 9.9 元价钱战，也均分掉了一部分奶茶的蛋糕。关于一些东说念主来说，咖啡奶茶皆不外是一杯有滋味的水。

　　开店计谋转向保守的不啻古茗。此前，喜茶在一封给搭伙东说念主的里面信中提到，不会追求短期的开店速率与数目，而是垂青开店质料和运营品性。

　　门店数遥居第一的蜜雪冰城，限度增长也出现放缓，并在日前对北京、深圳、广州部分区域的门店居品门市价提价 1 元。这已是他们本年第二次提价，此前本年 3月，蜜雪冰城对上海部分区域的门店居品提价 1 元。

　　在2023年时，追随膨胀规范，古茗的毛利和规划利润率同步擢升。但当年一年，当行情调转向下时，膨胀和盈利只可选拔一个。而保住盈利，成了头部品牌们共同的选拔。

　　从果茶到奶茶，茶饮洗牌还会提速

　　增速放缓布景下，古茗的膨胀重点则进一步“向下”。在2021年时，他们在二线及以下城市的门店占比曾经达到78%，是TOP5里比例最高的品牌，而到本年前三季度，这个比例进一步擢升到80%。

　　从新增门店来看，下千里市集里的低线城市是膨胀的重点。本年前三季度，他们在三、四线及以下城市开出的店数最多，预计占了本年新店的7 成。

　　这种高占比背后，络续的是古茗的加密开店计谋。跟其他头部茶饮寰宇布局不同，古茗的门店集合呈现典型的单中心结构，浙江大本营抓续加密，并围绕此向临近地区开导，且广漠门店位于福建、江西、广东、湖北、江苏、湖南、安徽等中东部市集。他们亦然头部里独一的区域性品牌，到当今为止皆莫得在北京、上海开店。

　　州里门店也有着较高占比。为止 2023 年，古茗开在州里的门店占比达到 38%，而到本年前三季度，这个比例擢升到 40%。

　　这种加密措施，是为了让其冷链效用最大化。相较于配合社会物流，自建冷链的优颓势皆很昭着，仓配愈加可控，但老本较为固定，效用擢升只可赖于本身业务的区域密度不停擢升。

　　以浙江为例，区域内 94%的门店，均在其仓库 150 公里放射界限内。其寰宇97%的门店，不错完了两日一配的冷链配送。

　　下千里市集的高占比，以及在冷链的先期布局，和 10-18 元的价钱带，决定了他们作念的是下千里茶饮破费升级的路子。但近些年居品干线也在追随市集行情滚动。

　　在2021年时，古茗的第一大品类照旧果茶，包括芝士葡萄、芝士桃桃、香水柠檬、满杯杨梅等，彼时，果茶占到他们售出总杯数的44%，奶茶占39%、咖啡绝顶他饮品则占17%。

　　彼时，霸王茶姬照旧区域网红品牌，果茶才是市集的流行品类，以喜茶、奈雪为代表，且后者在2021年告成IPO，成为“新茶饮第一股”。但彼时他们还未放加盟，且门店伙同在一、二线城市。古茗闷声作念起了下千里买卖。

　　这两年追随奶茶的崛起，古茗的奶茶比例也渐渐擢升。奶茶饮品销量占比，从 2021 年的39%，渐渐擢升至 2024 年前三季度的 47%，期内销量达到4.668亿杯。

　　从喜茶到霸王茶姬，茶饮的热点趋势品类，古茗这个行业老二皆莫得错过。

　　咖啡的布局也在扩大，此前 36 氪曾报说念，古茗的咖啡居品上线门店数从 9 月份的 500 家，扩大到上个月的超 2000 家。

　　从限度来看，下一个万店花落谁家仍然未有定论。追逐最紧的是沪上大姨。凭证极海品牌监测，沪上大姨的最新门店数达到 9333 家，上个季度门店增幅高于古茗。

　　古茗、沪上大姨当年一年门店数变化，图据极海品牌监测

　　与霸王茶姬靠鲜奶茶大单品荒诞膨胀不同，沪上大姨主切的是鲜果茶赛说念，径直把“鲜果茶”后缀到线上门店名，以加多居品辨识度，并在近期推出果蔬茶系列。

　　茶饮作念的是年青东说念主的买卖，口味尝新是不变的主题。也因为此，茶饮带有典型的fashion risk，业界曾经有过鲜奶茶和鲜果茶究竟谁更代表行业趋势的争论，但无论是居品照旧价钱带，皆曾经填塞拥堵。

　　存量洗牌的趋势下，茶饮市集昭着会进一步向头部品牌伙同。而除了古茗，沪上大姨、霸王茶姬、茶颜悦色等一众头部品牌，也屡次传出从新冲刺IPO。而果然的估值分化，更多会在赢利材干层面体现。

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