洋河贵府图。

洋河经销商需要疗养繁殖

作家：樊博

前年10月30日，洋河对外发布了2024年第三季度财报。其中泄露的功绩让东说念主大跌眼镜，24年第三季度洋河营收46.4亿，同比下落44.82%，归母净利润6.3亿，同比下落73.03%。

洋河在这个季度的功绩竟然腰斩，这并不适当上半年的功绩走势。24年一季度，洋河营收162.5亿，同比加多8.03%，二季度营收66.2亿，同比下落3.02%，从上半年的功绩走势来看，洋河三季度的营收不应该出现这么断崖式下滑。

在24年第三季度，洋河并未爆出任何显赫的负面新闻，当作一种铺张品，仅相隔一个季度，洋河的功绩却是冰火两重天，显得有些特别。

但洋河并非平直面抵铺张者，证实 2024 年洋河半年报，洋河线下经销渠说念的收入占总收入的 98.9% ，即洋河的酒大多并不屈直卖给平庸铺张者，而是先卖给经销商，然后再由经销商销售给平庸铺张者。

因此，洋河在三季度的功绩下滑，平直响应的是洋河经销商暂时不再买账，而这概况早有信号。

洋河经销商难以承受之重

洋河董事长张联东对洋河的经销体系并不惬意，在2024年6月举办的鼓舞大会上，张联东称，“经销商体系存在小而多、老而弱的问题，这个体系不退换是弗成的。”

但洋河的经销商们在张联东上任这年给了他极大的匡助。

2021年2月，张联东上任洋河董事长，这一年洋河酒类营收246.4亿元，其中省外收入130.8亿元，省内收入115.6亿元。已矣2021年末，洋河共有5192家省外经销商，2950家省内经销商，平均下来，2021年每家省外经销商拿了252万的货，相较上年加多了38.8%，每家省内经销商拿了391.7万的货，相较上年加多了27.7%。

张联东投桃报李，在2022年底洋河经销商大会上称要“让洋河的经销商成为这个行业最令东说念主珍重的经销商”。

但一年多曩昔，张联东对经销商的作风却发生了大翻转。

这概况与经销商在2023年的推崇联系。2023年，洋河的省外经销商平均每家拿货310.45万，相较上年仅加多0.9%，省内经销商平均每家拿货486.25万，相较上年加多8.7%。

从上半年来看，洋河自2022年到2024年，经销商上半年平均拿货量就基本停滞不前了。

而白酒第三位置的有劲竞争者汾酒、，经销商拿货在这两年却不休加多。 其中汾酒经销商平均拿货量从 2022 年上半年的417.4万加多到了 2024 年上半年的540万，泸州老窖经销商平均拿货量从2022年上半年的661.6万，加多到了865.1万。

这并不一定意味着汾酒、泸州老窖的动销比洋河强，仅能暗意，洋河经销商在这两年的贸易压力越过之重，无法再大规模地压货。

这从洋河的契约欠债变化也能体现。 洋河的契约欠债规模自2022年达到顶峰，开 始逐年下落，2024年契约欠债的规模一经与2020年接近。

洋河的经销商需要本领疗养繁殖。

失去第三宝座的洋河能否再支吾闲适？

洋河在2024年三季度功绩断崖式下滑，是曩昔三年洋河与经销商关系变化的联结体现。

证实中国企业家2024年中的报说念，市集东说念主士暗意，“洋河这两年因为压货，失去了许多优秀代理商”，这从洋河经销商时时的变动能够体现，2021年，洋河减少2600家经销商，加多1691家，2022年洋河减少1799家经销商，新增1895家，2023年洋河不再公布这一数据，但证实内行网报说念，2023年洋河与两千家操纵的经销商解约。

洋河压货，概况与汾酒与泸州老窖对洋河白酒第三的位置发起挑战关连，洋河念念要守住第三的位置，只可将压力分给经销商。

2021年，洋河的净利润为75.08亿，过时于泸州老窖的79.56亿，在净利润方面初次丢了第三的位置，24年三季度财报公布后，洋河在营收规模方面也过时于山西汾酒，前三季度，洋河营收275.16亿，过时于汾酒的313.58亿。

如今洋河一经不再是白酒第三，没了担子，概况能够支吾闲适， 好好梳理经销商体系。这对洋河，对洋河经销商，概况齐是功德。 ■